Les techniques de négociation des avocats : ce que les commerciaux peuvent en apprendre
Un avocat et un commercial ont-ils des points communs en matière de négociation ? À première vue, ces deux métiers semblent bien différents : l’un défend des intérêts juridiques, l’autre cherche à conclure des ventes. Pourtant, les meilleurs commerciaux peuvent tirer de précieuses leçons des stratégies employées par les avocats lorsqu’ils négocient. Car après tout, les deux visent le même objectif : obtenir le meilleur accord possible.
Dans cet article, nous allons explorer les techniques de négociation utilisées par les avocats et voir comment les commerciaux peuvent les adapter à leur propre pratique.
Maîtriser l’information et préparer le terrain
Avant toute négociation, un avocat passe des heures à analyser le dossier : il recueille des faits, anticipe les arguments de la partie adverse et développe sa propre stratégie. Un commercial devrait adopter la même approche avant un rendez-vous stratégique.
Plutôt que d’arriver en terrain inconnu, un bon négociateur commercial doit :
- Se renseigner sur son interlocuteur : Quels sont ses besoins ? Quels sont ses points de douleur ?
- Anticiper les objections : Quels sont les arguments qu’il pourrait opposer et comment les contrer ?
- Définir des objectifs clairs : Quel est le meilleur scénario possible et où est la ligne rouge à ne pas franchir ?
En maîtrisant l’information en amont, on évite d’être pris au dépourvu et on garde la main sur la négociation.
Gérer le silence comme une arme
Un avocat expérimenté sait que le silence est un outil puissant. Lors d’une négociation, il laisse souvent des pauses stratégiques après avoir posé une question ou fait une déclaration clé. Pourquoi ? Parce que le silence pousse l’autre partie à combler ce vide, souvent en dévoilant plus d’informations qu’elle ne l’aurait voulu.
Les commerciaux peuvent appliquer cette technique pour obtenir des concessions ou des informations supplémentaires. Plutôt que de combler immédiatement un blanc dans la conversation, laissez-le s’installer. Vous serez surpris de voir comment votre interlocuteur se mettra à parler pour « remplir le vide », souvent à son désavantage.
Créer un cadre favorable avec l’ancrage
Les avocats utilisent souvent la technique de l’ancrage en introduisant un point de référence fort dès le début de la négociation. Par exemple, dans un contentieux commercial, ils peuvent lancer une première demande élevée pour influencer les discussions à venir.
Un commercial peut utiliser cette même approche en fixant un prix de départ plus élevé que l’objectif réel, ou en mettant en avant une offre premium avant d’introduire une version plus accessible. Cet ancrage influence la perception de valeur du client et facilite l’acceptation du compromis.
Poser des questions stratégiques
Dans un procès ou une négociation, un avocat ne se contente pas d’affirmer, il questionne. Les bonnes questions permettent de faire émerger des incohérences, d’orienter la discussion et parfois même de conduire son interlocuteur à se contredire.
Un commercial efficace doit maîtriser l’art du questionnement. Plutôt que de simplement vanter son produit, il doit poser des questions ouvertes pour amener le client à exprimer ses véritables besoins et motivations :
- « Quels sont vos principaux défis en ce moment ? »
- « Si cette problématique était résolue, qu’est-ce que cela changerait pour vous ? »
- « Quels critères sont les plus importants pour vous dans le choix d’un fournisseur ? »
Une bonne question peut désamorcer une objection et pousser un prospect à justifier lui-même l’achat.
Ne pas montrer trop d’émotions
Les avocats aguerris savent garder leur sang-froid même sous pression. Ils ne laissent jamais transparaître une réaction excessive, que ce soit de la frustration ou de l’enthousiasme, car cela pourrait donner un avantage à leur adversaire.
Les commerciaux doivent en tirer une règle fondamentale : maîtriser leurs émotions et éviter de montrer trop d’empressement. Un client sentant un commercial trop pressé de conclure pourrait en profiter pour demander une réduction plus importante. À l’inverse, une attitude posée et confiante permet de maintenir la position de force.
Savoir jouer la carte du temps
En négociation, le temps peut être un allié puissant. Les avocats savent ralentir ou accélérer une discussion en fonction de leurs intérêts : ils laissent parfois leur adversaire s’impatienter, ce qui le pousse à faire des concessions.
Dans la vente, savoir jouer avec le temps est crucial. Parfois, une négociation gagne à être ralentie pour faire réfléchir l’acheteur et créer un sentiment d’urgence plus tard. À l’inverse, quand l’opportunité se présente, il faut savoir décider vite pour ne pas laisser le client se rétracter.
Maîtriser l’art du compromis sans se brader
Un avocat ne vise pas toujours une victoire totale, mais cherche un accord optimal pour son client. Il sait concéder certains points secondaires pour obtenir l’essentiel.
Un bon commercial doit adopter la même logique. Plutôt que de tout accepter ou tout refuser, il faut structurer les concessions : donner sur des éléments peu coûteux pour garder l’essentiel.
Par exemple :
- Accorder une petite remise en échange d’un engagement plus long.
- Offrir un service additionnel au lieu de baisser le prix.
- Proposer un paiement en plusieurs fois plutôt que d’abandonner un client qui hésite.
Tout est question d’équilibre et de perception de valeur.
Appliquer ces techniques pour des négociations plus efficaces
Les avocats sont des négociateurs redoutables qui savent maîtriser leurs émotions, analyser leurs interlocuteurs et structurer leur approche pour maximiser leurs résultats. En appliquant certaines de leurs méthodes, les commerciaux peuvent améliorer leur efficacité et conclure plus de deals sans nécessairement faire de concessions excessives.
En préparant mieux leurs négociations, en utilisant le silence à bon escient, en maîtrisant l’art du questionnement et en gérant le temps avec habileté, ils peuvent gagner en assurance et en performance. Après tout, la négociation est un art qui se perfectionne continuellement.
