Pourquoi la reformulation est essentielle en négociation
Dans l’art de la négociation, les mots ont un pouvoir immense. Mais savez-vous quelle technique permet de créer un climat de confiance tout en s’assurant de bien comprendre son interlocuteur ? La reformulation.
La reformulation consiste à reprendre les propos de votre interlocuteur en les exprimant légèrement différemment. Elle permet plusieurs choses : prouver que vous êtes à l’écoute, clarifier un point clé et parfois même amener une légère reformulation orientée qui peut influencer positivement l’échange.
Les différents types de reformulation
Il existe plusieurs manières de reformuler en fonction de la situation et de l’objectif recherché :
- La reformulation répétitive : Elle consiste à reprendre mot pour mot une partie de la phrase de l’interlocuteur. Cela peut être utile pour marquer un point essentiel ou insister sur un élément.
- La reformulation résumée : Elle permet de synthétiser en quelques mots ce que votre interlocuteur vient de dire. Cela aide à clarifier le message et à vérifier si vous avez bien compris.
- La reformulation orientée : C’est l’arme secrète des bons négociateurs. Elle consiste à reformuler en ajoutant une légère inflexion qui peut orienter subtilement l’échange sans trahir le propos initial.
- La reformulation miroir : Elle consiste à appuyer une partie du discours de votre interlocuteur sous forme de question, ce qui l’encourage à approfondir son point de vue.
Comment utiliser efficacement la reformulation
La reformulation ne doit pas être une simple répétition mécanique des propos de votre interlocuteur. Son efficacité repose sur trois éléments clés :
- L’écoute active : Avant de reformuler, encore faut-il avoir compris le message. Soyez attentif non seulement aux mots utilisés, mais aussi à l’intonation et aux émotions véhiculées.
- L’adaptation : Chaque interlocuteur est différent. Certains apprécieront une reformulation orientée, tandis que d’autres préféreront un simple résumé.
- Le bon moment : Reformuler trop fréquemment peut donner une impression d’artificialité. Utilisez cette technique aux moments stratégiques pour rassurer ou influencer votre interlocuteur.
Un exemple concret de reformulation en négociation
Imaginez une discussion commerciale entre un vendeur et un client potentiel :
Client : “Votre produit est intéressant, mais il est un peu trop cher pour notre budget.”
Vendeur (reformulation orientée) : “Si je comprends bien, vous trouvez notre solution pertinente, et vous aimeriez qu’elle s’inscrive mieux dans votre budget. Explorons ensemble comment y parvenir.”
En reformulant ainsi, le vendeur ne se focalise pas uniquement sur l’obstacle du prix, mais met en avant l’intérêt du client pour le produit tout en ouvrant la porte à une discussion constructive sur une solution éventuelle (comme un échelonnement de paiements ou une offre adaptée).
Les pièges à éviter
Si la reformulation est un outil puissant, elle doit être utilisée avec finesse. Voici quelques erreurs courantes à éviter :
- La reformulation robotique : Si vous répétez tout ce que dit l’autre mot pour mot, vous donnerez une impression artificielle et mécanique.
- La reformulation incorrecte : Une mauvaise reformulation peut donner l’impression que vous n’avez pas écouté ou que vous essayez de manipuler votre interlocuteur de manière flagrante.
- L’excès de reformulation : Trop de reformulations peuvent ralentir la discussion inutilement et agacer votre interlocuteur.
Pourquoi les meilleurs négociateurs maîtrisent la reformulation
Les négociateurs chevronnés ne laissent jamais de place à l’improvisation. Ils savent que la reformulation est une manière subtile mais redoutable de guider la discussion et d’obtenir des concessions sans confrontation directe.
En reformulant judicieusement, ils s’assurent de toujours garder le contrôle de l’échange, d’instaurer un climat de confiance et de donner le sentiment à leur interlocuteur d’être pleinement compris.
Alors, la prochaine fois que vous mènerez une négociation, essayez d’appliquer une reformulation adaptée. Vous verrez immédiatement la différence dans la fluidité et l’impact de vos échanges.
