Le rôle des concessions en négociation : comment donner sans perdre

En négociation, savoir accorder des concessions est un art subtil. Trop généreux, vous risquez d’affaiblir votre position. Trop rigide, vous fermez la porte à un accord profitable. Alors, comment céder sans se faire avoir ? La clé réside dans la stratégie : donner, oui, mais de manière réfléchie et sous conditions.

Pourquoi les concessions sont-elles essentielles en négociation ?

Une négociation est rarement un affrontement où un camp écrase l’autre. Dans la plupart des transactions commerciales, les deux parties veulent aboutir à un accord gagnant-gagnant. Or, pour arriver à un consensus, faire certaines concessions est souvent inévitable.

Les concessions permettent :

De montrer votre bonne volonté et d’instaurer un climat de confiance.
De favoriser un échange équilibré, évitant le blocage de la discussion.
De créer une dynamique de réciprocité : si vous donnez, l’autre partie sera plus enclinte à concéder en retour.

Cependant, toutes les concessions ne se valent pas. Le tout est de les accorder intelligemment pour ne pas affaiblir votre position.

Les erreurs à éviter quand on fait une concession

Beaucoup de négociateurs inexpérimentés tombent dans des pièges classiques lorsqu’ils acceptent de céder sur un point. Voici trois erreurs fréquentes :

Céder trop vite : Une concession trop rapide peut être perçue comme un signe de faiblesse. Mieux vaut laisser planer un léger suspense avant d’accepter.
Donner sans contrepartie : Si vous lâchez trop facilement sans obtenir quelque chose en retour, l’autre partie risque de continuer à exiger davantage.
Rendre sa concession invisible : Si votre concession passe inaperçue, elle n’aura aucun impact sur la psychologie du négociateur en face. Assurez-vous qu’elle soit perçue et appréciée.

La règle d’or des concessions : toujours en échanger contre une autre

Une négociation est un jeu d’équilibre. Chaque concession faite doit vous rapprocher de votre objectif. Pour cela, appliquez une règle simple : ne jamais faire une concession sans en demander une en retour.

Par exemple :

Un client vous demande une réduction de 10 % sur votre offre ? Proposez-lui en échange un volume de commande minimum ou un engagement sur la durée.
Votre interlocuteur veut des délais de paiement allongés ? Négociez une garantie supplémentaire en contrepartie.
Un fournisseur refuse de baisser ses prix ? Demandez une livraison plus rapide ou des conditions de service améliorées.

En posant des conditions à vos concessions, vous montrez que chaque geste a de la valeur et vous vous assurez que l’autre partie s’implique dans l’échange.

Comment rendre vos concessions stratégiques ?

Pour optimiser vos concessions, adoptez une approche méthodique :

Préparez votre marge de manœuvre : Avant d’entrer en négociation, définissez les domaines dans lesquels vous êtes prêt à concéder et ceux où vous ne bougerez pas.
Attribuez une valeur à chaque concession : Toutes ne se valent pas. Certaines peuvent être coûteuses tandis que d’autres sont plus symboliques mais très appréciées.
Utilisez l’effet d’échelonnement : Plutôt que de céder immédiatement sur une demande, fractionnez vos concessions. Cela vous permet d’obtenir plus en échange et de garder un contrôle sur la discussion.

Les concessions psychologiques : de puissants leviers

Parfois, une concession ne coûte rien mais apporte beaucoup. Ce sont les concessions psychologiques. Elles sont particulièrement efficaces lorsqu’elles jouent sur la reconnaissance ou l’illusion du gain.

Quelques exemples :

L’effet de personnalisation : Faire croire à votre interlocuteur qu’il bénéficie d’un traitement spécial (« Normalement, nous ne faisons jamais cela, mais pour vous… »).
L’ancrage : Commencer par une demande très ambitieuse avant de concéder sur un point moindre, donnant l’impression que l’autre partie a gagné un avantage.
La reformulation positive : Plutôt que de parler de « réduction » ou de « rabais », mettez en avant les « avantages » obtenus.

Ces subtiles concessions aident à donner le sentiment que l’autre partie a gagné, tout en limitant les pertes réelles pour vous.

Cas pratique : une négociation commerciale bien menée

Imaginons une vente de prestation de services entre un consultant et une entreprise. L’entreprise veut une prestation à 10 000 €, mais trouve le prix élevé.

Voici comment le consultant peut gérer la négociation :

Il écoute et identifie que l’entreprise a surtout une contrainte budgétaire, mais qu’elle accorde aussi de la valeur au suivi post-prestation.
Plutôt que de baisser immédiatement son tarif, il propose une concession stratégique : « Je peux vous accorder un rabais de 5 %, à condition que nous signions un engagement sur un an avec des interventions régulières ».
L’entreprise hésite encore. Le consultant ajoute alors une concession psychologique : « En plus, je vous offre un accès gratuit à mon support technique pendant trois mois, ce qui n’est pas inclus dans notre offre standard ».
L’entreprise perçoit un avantage et accepte l’offre.

Résultat ? Le consultant réduit légèrement son tarif mais sécurise un contrat plus long et renforce la valeur de son offre. Il a cédé sans perdre.

Donner intelligemment pour obtenir plus

Les concessions sont incontournables en négociation, mais elles ne doivent jamais être accordées au hasard. Chaque concession doit être réfléchie, conditionnée et utilisée comme un levier stratégique pour orienter la discussion. En gardant ces principes en tête, vous serez capable de céder sans perdre… et parfois même d’y gagner bien plus que vous ne l’imaginiez.