Pourquoi le langage corporel est-il essentiel en négociation ?
Vous avez probablement déjà entendu l’expression : « Ce n’est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites ». En négociation, cette phrase prend tout son sens. Le langage corporel représente près de 55 % de la communication lors d’un échange. Un regard fuyant, une posture fermée ou un sourire assuré peuvent en dire bien plus que les mots eux-mêmes.
En tant que négociateur, savoir lire et utiliser le langage corporel vous donne un avantage décisif. Comprendre les signaux non verbaux de votre interlocuteur vous permet d’anticiper ses réactions, de décoder ses hésitations et même d’influencer l’issue d’une discussion.
Décrypter les signaux non verbaux pour mieux négocier
Un bon négociateur est un fin observateur. Chaque geste, chaque expression faciale donne des indices subtils sur l’état d’esprit de votre interlocuteur. Voici quelques signes clés à surveiller :
- Les bras croisés : Une posture classique de fermeture ou de défense. Si votre interlocuteur adopte cette position, il est peut-être sur la réserve ou en désaccord.
- Le contact visuel : Un regard fuyant peut être un signe de nervosité ou de malaise, tandis qu’un contact visuel soutenu peut indiquer confiance et engagement… ou, à l’inverse, une tentative d’intimidation.
- Les gestes des mains : Des mains ouvertes et visibles traduisent souvent l’honnêteté, tandis que des mains cachées peuvent refléter de la réticence ou un manque d’assurance.
- Le sourire : Un sourire sincère détend l’atmosphère et favorise la coopération. Attention toutefois aux sourires forcés, souvent accompagnés d’une tension faciale perceptible.
- Les micro-expressions : Ces expressions faciales fugaces peuvent trahir les émotions réelles de votre interlocuteur, même s’il essaie de les masquer.
Utiliser le langage corporel pour influencer et convaincre
Si observer les autres est crucial, maîtriser son propre langage corporel l’est tout autant. Votre posture et vos gestes influencent la perception qu’ont les autres de vous et peuvent même impacter votre propre état d’esprit.
- Adoptez une posture ouverte : Une posture droite, avec les épaules détendues et les bras décrivant des mouvements naturels, inspire confiance et accessibilité.
- Gérez vos expressions faciales : Trop d’expressions figées peuvent donner une impression de froideur ou de détachement. N’hésitez pas à sourire et à montrer des signes d’intérêt.
- Utilisez les silences : Un bon négociateur sait quand se taire. Une pause stratégique après une proposition peut mettre une pression subtile sur votre interlocuteur et l’inciter à mieux considérer votre offre.
- Réfléchissez au miroir : Imiter discrètement (et naturellement) les gestes de votre interlocuteur crée une forme de synchronisation et facilite la connexion.
Les erreurs à éviter
Dans le feu de l’action, il est facile d’adopter involontairement des signaux négatifs qui nuisent à votre crédibilité. Voici quelques erreurs à éviter :
- Toucher son visage excessivement : Se gratter la tête, toucher son nez ou se ronger les ongles sont souvent perçus comme des signes d’anxiété ou de manque de sincérité.
- Parler avec les bras croisés : Même si vous êtes détendu, cette posture envoie inconsciemment un message de défense ou de fermeture.
- Agiter nerveusement un stylo ou tapoter sur la table : Ces gestes trahissent une nervosité et peuvent distraire votre interlocuteur.
Le pouvoir de la posture : l’effet psychologique
Votre posture influence non seulement la perception des autres, mais aussi votre propre confiance. L’effet appelé « power pose », étudié par la psychologue Amy Cuddy, montre que tenir une posture ouverte pendant quelques minutes avant une négociation peut augmenter le niveau de confiance et réduire le stress.
Essayez avant une rencontre importante : tenez-vous droit, pieds légèrement écartés, mains sur les hanches ou bras ouverts. Cette simple posture peut avoir un effet non seulement sur votre ressenti, mais aussi sur la façon dont les autres vous perçoivent.
Quand et comment ajuster son langage corporel ?
Un bon négociateur ne se repose pas sur une seule approche mais s’adapte en fonction de la situation et de son interlocuteur. Observez constamment les réactions de la personne en face de vous et ajustez votre propre posture en conséquence.
- Si votre interlocuteur semble réticent : Ouvrez vos gestes, inclinez légèrement la tête pour montrer votre écoute active.
- Si votre interlocuteur est tendu : Adoptez une posture plus détendue sans pour autant paraître désinvolte.
- Si vous souhaitez marquer un point clé : Ancrez vos propos avec un geste subtil (une main ouverte, un léger hochement de tête) pour renforcer l’impact.
Le langage corporel, un atout stratégique en négociation
La maîtrise du langage corporel est une compétence clé qui vous permet de mieux comprendre vos interlocuteurs et d’influencer subtilement l’issue d’une négociation. Une posture confiante, une gestuelle maîtrisée et une écoute attentive transforment une simple discussion en un échange contrôlé et efficace.
Alors, lors de votre prochaine négociation, prenez quelques instants pour observer, ajuster et maîtriser votre communication non verbale. Votre capacité à décrypter et influencer par le langage corporel pourrait bien faire toute la différence.